Techniki sprzedaży oraz umiejętność prowadzenia rozmowy handlowej

1. Praktyczne techniki sprzedaży

Wybrane korzyści dla uczestników i organizacji:

• Zdobycie i doskonalenie wiedzy i umiejętności z zakresu prowadzenie rozmów handlowych
• Praktyczna wiedza z zakresu radzenia sobie z wątpliwościami/ zastrzeżeniami klienta
• Poznanie praktycznych sposobów wykorzystania różnych technik sprzedaży
• Stworzenie banku korzyści dla oferowanego produktu
• Zdobycie umiejętności z zakresu identyfikacji potrzeb klienta oraz prowadzenia sprzedaży z ich wykorzystaniem
• Dostęp do szerokich doświadczeń naszych konsultantów mających szerokie doświadczenie zawodowe
• Wymiana doświadczeń z innymi uczestnikami oraz wspólne wypracowanie rozwiązań
• Większa świadomość własnych mocnych stron i obszarów do rozwoju w zakresie zagadnień programu szkolenia
  
  

PROGRAM SZKOLENIA:

Przedstawienie doświadczeń uczestników spotkania.

• Poznajmy się czyli wymiana kilku zdań na temat uczestników
• Kwestie organizacyjne
• Prezentujemy cele szkoleniowe

Profesjonalna sprzedaż

• Kluczowe zadania uczestników w kontekście kontaktów z klientami
• Cechy profesjonalnej sprzedaży
• Przygotowanie do spotkania z klientem
• Budowania relacji z klientami

Definiowanie potrzeb i oczekiwań kontrahenta

• Poznanie potrzeb kontrahenta vs. realizacja celów wizyty i planów sprzedaży
• Techniki zadawania pytań oraz ich wykorzystanie w rozmowach handlowych
• Aktywne słuchanie a pozyskiwania informacji od klienta

Prezentacja rozwiązania – rozmowa językiem korzyści

• Przypomnienie reguły cech - korzyści w relacji do produktów
• Podkreślenie wagi wykorzystywania słów klienta w rozmowie handlowej
• Wykorzystanie w rozmowie materiałów promocyjnych, ulotek, itp.…
• Uczestnicy wypracowują „bank” korzyści dla wybranego produktu oferowanego przez firmę w której pracują

Trudne sytuacje w relacjach z kontrahentami

• Przedstawiamy typologię tzw. trudnych klientów
• Dopasowanie stylu rozmowy do typu Klienta
• Reguły prowadzenia rozmów z trudnym kontrahentem
• Analiza różnych rodzajów zastrzeżeń.
• Schemat odpierania zastrzeżeń.
• Zastrzeżenia cenowe.
• Uzyskiwanie zobowiązania oraz pożegnanie klienta
• Technik finalizacji rozmowy handlowej / sprzedaży
• Rola odpowiedniego zakończenia rozmowy

Praktyczny trening zdobytych umiejętności

• Trening omówionych wcześniej zagadnień rozmowy handlowej, korzystając z przygotowanych wcześniej scenariuszy.

Indywidualny plan działania

• Uczestnicy przygotowują indywidualne plany działania związany z rozwojem umiejętności związanych z omawianymi zagadnieniami.

Termin i koszt szkolenia zamkniętego 1-2 dniowego - do ustalenia ze zleceniodawcą

Na życzenia realizujemy szkolenia z programami rozszerzonymi pod wyłączne potrzeby Klienta.

---

2. Doskonalenie umiejętności prowadzenia rozmowy handlowej

CEL SZKOLENIA:
Celem szkolenia jest przekazanie uczestnikom praktycznej wiedzy i podniesienie umiejętności w
zakresu sprzedaży ze szczególnym uwzględnieniem następujących obszarów:

• efektywność wykonywania powierzonych zadań i realizacji stawianych celów
• organizacja pracy, przygotowanie do rozmów , wyznaczanie i realizacja celów bieżących
• umiejętności handlowe/ rozmowa sprzedażowa – sposób jej prowadzenia, identyfikacja potrzeb, pokonywanie zastrzeżeń, uzyskiwanie zobowiązania od klienta, radzenie sobie z trudnymi sytuacjami.
  
  Wybrane korzyści dla uczestników i organizacji:

• Zdobycie i doskonalenie wiedzy i umiejętności z zakresu prowadzenie rozmów handlowych
• Praktyczna wiedza z zakresu radzenia sobie z wątpliwościami/ zastrzeżeniami klienta
• Doskonalenie w praktyce umiejętności z planowania i realizacji celów sprzedażowych
• Poznanie praktycznych sposobów wykorzystania różnych technik sprzedaży
• Stworzenie bazy pytań użytecznych w rozmowie handlowej oraz banku korzyści dla oferowanego produktu
• Zdobycie umiejętności z zakresu identyfikacji potrzeb klienta oraz prowadzenia sprzedaży z ich wykorzystaniem
• Dostęp do szerokich doświadczeń naszych konsultantów mających szerokie doświadczenie zawodowe
• Wymiana doświadczeń z innymi uczestnikami oraz wspólne wypracowanie rozwiązań
• Większa świadomość własnych mocnych stron i obszarów do rozwoju w zakresie zagadnień programu szkolenia
• Wprowadzenie jednolitych standardów pracy
• Integracja uczestników – nawiązanie kontaktów pomocnych w codziennej pracy
  
  

PROGRAM SZKOLENIA:

Przedstawienie doświadczeń uczestników spotkania

• Poznajmy się czyli wymiana kilku zdań na temat uczestników
• Kwestie organizacyjne
• Prezentujemy cele szkoleniowe

Profesjonalna sprzedaż

• Kluczowe zadania uczestników w kontekście kontaktów z klientami
• Cechy profesjonalnej sprzedaży
• Stopnie rozmowy handlowej
• Przygotowanie do spotkania z klientem
• Budowania relacji z klientami
• Jak stać się dla naszych kontrahentów Partnerem w biznesie

Cel wizyty handlowej

• Właściwe zaplanowanie celu wizyty
• Wyznaczaniu celów z wykorzystaniem zasady SMART
• Ćwiczenie formułowania celów na spotkanie handlowe

Definiowanie potrzeb i oczekiwań kontrahenta

• Poznanie potrzeb kontrahenta vs. realizacja celów wizyty i planów sprzedaży
• Techniki zadawania pytań oraz ich wykorzystanie w rozmowach handlowych
• Aktywne słuchanie a pozyskiwania informacji od klienta
• Tworzenie tzw. banku pytań do poszczególnych grup produktów firmy.

Prezentacja rozwiązania – rozmowa językiem korzyści

• Przypomnienie reguły cech - korzyści w relacji do produktów
• Podkreślenie wagi wykorzystywania słów klienta w rozmowie handlowej
• Wykorzystanie w rozmowie materiałów promocyjnych, ulotek, itp.…
• Typy klientów oraz dopasowanie do nich argumentacji.
• Uczestnicy wypracowują „bank” korzyści dla różnych produktów oferowanych przez firmę
• Zasady atrakcyjności językowej czyli jak formułować wypowiedzi aby trafiały do słuchaczy.

Trudne sytuacje w relacjach z kontrahentami

• Przedstawiamy typologię tzw. trudnych klientów
• Dopasowanie stylu rozmowy do typu Klienta
• Reguły prowadzenia rozmów z trudnym kontrahentem
• Analiza różnych rodzajów zastrzeżeń.
• Schemat odpierania zastrzeżeń.
• Zastrzeżenia cenowe.
• Reklamacje i zażalenia
• Asertywność w kontaktach handlowych

Uzyskiwanie zobowiązania oraz pożegnanie klienta

• Technik finalizacji rozmowy handlowej / sprzedaży
• Rola odpowiedniego zakończenia rozmowy
• Nieformalne relacje w biznesie czyli w jaki sposób polepszyć nasze relacje z klientami

Praktyczny trening zdobytych umiejętności

• Trening wszystkich omówionych wcześniej zagadnień, korzystając z przygotowanych wcześniej scenariuszy.
• Wystąpienia będą nagrywane kamerą, a następnie odtwarzane i omawiane. Rozpatrujemy konkretne sytuacje z życia uczestników i ćwiczymy je na forum grupy.

Indywidualny plan działania

• Uczestnicy przygotowują indywidualne plany działania związany z rozwojem umiejętności związanych z omawianymi zagadnieniami
  
  
  Termin i koszt szkolenia zamkniętego 1-2 dniowego - do ustalenia ze zleceniodawcą
  
  Na życzenia realizujemy szkolenia z programami rozszerzonymi pod wyłączne potrzeby Klienta.

 

Pełny wykaz szkoleń z marketingu i sprzedaży znajdą Państwo na stronie www.ceib.com.pl

Zobacz pełną ofertę firmy Centrum Edukacji i Biznesu