Cele szkolenia:

• Poznanie narzędzi stosowanych do pozyskiwania klientów.
• Poznanie zasad rozmowy telefonicznej w prospectingu.
• Określenie profilu idealnego Klienta.
• Zapoznanie się z poprawnym planowaniem działań prospectingowych.
• Zdefiniowanie systemu prospectingowego

 

Metody szkolenia:

Krótkie wykłady tematyczne, ćwiczenia indywidualne, symulacje, analiza przypadków, odgrywanie ról

 

 

Ramowy program:

• Etapy rozwoju rynku sprzedażowego
• Wprowadzenie do prospectingu
• Źródła Klientów
• Metody budowania rynku sprzedażowego
• Rozmowa telefoniczna w prospectingu
• Profil Idealnego Klienta
• Indywidualny system prospecingu
• Planowanie działań prospectingowych
• Zasady skutecznego prospectingu

 

UWAGA

Na życzenie Klienta tworzymy indywidualny, dedykowany program tego szkolenia, uwzględniając specyfikę zawodu i branżę Klienta. Więcej na ten temat czytaj na www.ceib.com.pl w zakładce Szkolenia – Jak pracujemy.

Zapraszamy do składania zapytań.

---

Telemarketing - aktywne metody sprzedaży przez telefon

Trening doskonalenia umiejętności telemarketingowych jest skierowany do osób pracujących w dziale Cali Center, które aktywnie obsługują klientów firmy przez telefon. Trening umiejętności ma na celu umożliwić rozwój osobisty uczestników poprzez podniesienie ich kompetencji do realizacji celów firmy.

Program:

Program przykładowy przygotowany w oparciu o otrzy­mane informacje. Dopuszcza się możliwość zmiany wybranych elementów po przeprowadzeniu analizy przedszkoleniowej, badania obecnego poziomu wiedzy i umiejętności uczestników.

 

Moduł 1: Komunikacja międzyludzka

Znaczenie technik niewerbalnych dla skutecznego przekazu informacji, umiejętności "sprzedania siebie" w kontaktach biznesowych, okazywanie wiary w "produkt" i firmę. Ograniczenia telefonu i ich wpływ na postawę rozmówców.

 

Moduł 2: Ustalanie celu rozmowy telefonicznej

Moduł 3: Struktura rozmowy telefonicznej

 

Omówienie struktury i jej wpływu na efektywność przeprowadzanych z klientami uzgodnień.

 

Moduł 4: Przywitanie klienta przez telefon

Jak zbudować zaufanie na początku rozmowy; zasady powitania, umiejętność nawiązania rozmowy i stworzenia niekrępującej, miłej atmosfery.

Ćwiczenia:

- scenki sytuacyjne;

- ćwiczenie efektywnych rozmów telefonicznych

 

Moduł 5: Budowanie atmosfery w rozmowie telefonicznej

- Narzędzia budowania atmosfery.

- Ćwiczenie nagrywane kamerą:

- ćwiczenie budowania więzi podczas kontaktu telefoni­cznego

 

Moduł 6: Kiedy i jakie pytania zadawać, jak słuchać aktywnie?

Poznanie narzędzi, które pozwalają dowiedzieć się, co jest ważne dla Klienta, stwarzają atmosferę, kontrolują

czas i  umożliwiają utrzymanie inicjatywy podczas rozmowy.

Ćwiczenie: Odkrywanie meritum sprawy.

 

Moduł 7: Potrzeby klientów

Racjonalne i emocjonalne powody podejmowania decyzji; w tej części ćwiczone jest rozpoznawanie potr­zeb i zainteresowań, o których klient mówi głośno i tych, które pozostały niewypowiedziane.

 

Moduł 8: Aktywne słuchanie w rozmowach telefonicznych

Umiejętne budowanie zaufania, okazywanie zrozumi­enia i uzyskiwanie informacji dzięki technikom akty­wnego słuchania.

Ćwiczenie: scenki z wykorzystaniem aktywnego słuchania, ćwiczenie umiejętnego słuchania

 

Moduł 9: Rodzaje zachowań

Ponieważ ludzie różnią się zachowaniami, uczestnicy uczą się jak rozpoznać zachowanie klienta i dopasować swoje po to, aby być szanowanym, lubianym, wzbudzić do siebie zaufanie, zrozumieć drugiego człowieka i być przez niego zrozumianym. Ćwiczenie: Typy zachowań rozmówców

 

Moduł 10: Język korzyści

Argumentowanie stanowiska, prezentowanie infor­macji interesujących klienta - przy zachowaniu klarowności wypowiedzi i przejrzystej struktury. Dzięki takiej prezentacji klient staje się przekonany, że wartość produktu lub usługi jest proporcjonalna do ich ceny. Zwiększenie skuteczności przekazu i perswazji. Ćwiczenie: język korzyści - cecha, zaleta, korzyść; ćwiczenie na produkcie neutralnym i firmowym.

 

Moduł 11: Radzenie sobie z zastrzeżeniami

Poznanie kroków i sposobów rozwiewania wąt­pliwości Klientów połączone z umiejętnym dotarciem do indywidualnych przyczyn pojawiających się w roz­mowie zastrzeżeń. Rodzaje obiekcji Ćwiczenie: określenie pożądanych reakcji na najczęściej występujące u Klientów zażalenia i obiekcje.

 

Moduł 12: Radzenie sobie z zastrzeżeniami

Umiejętność   zastosowania   technik   pomagających klientowi w podjęciu decyzji, okazanie szacunku i zainteresowania klientowi, nawet, jeśli podane przez pracownika informacje nie są w stanie całkowicie spełnić oczekiwań klienta.

Ćwiczenie: Zamykanie transakcji; typy zamknięć i spo­soby finalizacji celu rozmowy.

---

---

Intensywny trening sprzedażowy dla najlepszych

PROGRAM

 

Moduł 1: 6 sposobów na nawiązanie kontaktu

• Czy potrafisz wzbudzić zaciekawienie?
• Czy umiesz stosować technikę zabierania czasu?
• Czy pamiętasz o pierwszym wrażeniu?
• Czy umiesz zadawać odpowiednie pytania?
• Jak zacząć z grubej rury?
• Jak się dzisiaj masz?

 

Moduł 2: 7 sposobów na wywołanie emocji

• Jak odwoływać się do wspomnień?
• Czy umiesz wzbudzać pozytywne wspomnienia?
• Jak znaleźć wspólne elementy?
• Jak opowiadać pasjonujące historie?
• Czy umiesz wizualizować?
• Jak stosować wizualizację "Pokaż pieniądze"?
• Ja zbudzać emocje które sprzedają?

Moduł 3: 6 technik motywacji

• Wynagradzaj najlepszych - natychmiast
• Nie labiedź jak panienka
• Jestem szczęśliwym sprzedawcą lodów
• Wszystko zależy od postawy
• Bądź pewny siebie
• Każda rozmowa to sprzedaż

Moduł 4: 4 sposoby na zastrzeżenia

• Czy umiesz walczyć z zastrzeżeniem "Nie jestem zainteresowany"?
• Czy umiesz stosować technikę Benjamina Franklina?
• Jak wyprzedzać zastrzeżenia?
• Jak pokonać zastrzeżenie "Najpierw pomówię z żoną"?

 

Moduł 5: 5 sposobów na zakończenie transakcji

• Wyznaczaj terminy
• Proś o pieniądze
• Sygnały kupujących
• Ciesz się, gdy dobijesz targu
• Zawsze zamykaj transakcję

 

Moduł 6: 6 ogólnych technik sprzedaży

• Zrób przerwę, daj się oswoić z korzyścią
• Nigdy nie mów "nie"
• Niech poczuje, że jesteś potrzebny
• Zorientuj się, o co dokładnie chodzi
• Nie pytaj
• Przejmij kontrolę
• Pokaż, kto tu rządzi
• Inni kupują
• Ograniczaj - zasada niedostępności
• Zażartuj
• Milcz
• Wymuś zaangażowanie
• Pokazuj rozwiązania
• Powtarzaj korzyści
• Mów o szczegółach
• Potwierdzaj rzeczywistość

 

Metody i techniki:

Blisko 80 % szkolenia to właśnie analiza nagrań wideo, gry strategiczne. Szkolenia są WARSZTATEM UMIEJĘTNOŚCI. Na szkoleniu wykorzystane zostaną następujące metody treningowe:

• Burza mózgów
• DyskusjaGra symulacyjna
• Studium przypadku
• Odgrywanie ról
• Interaktywna prezentacja 
• Akwarium
• Ćwiczenia indywidualne i grupowe

 

 

Metodologia ewaluacji szkolenia:

Ewaluacja, czyli badanie skuteczności i efektywności podejmowanych działań, ma w przypadku szkoleń ogromne
znaczenie, pozwala ocenić, czy poniesione nakłady są adekwatne do uzyskanych efektów oraz na bieżąco
wprowadzać odpowiednie modyfikacje, w ramach prowadzonych procesów szkoleniowych najczęściej
wykorzystuję następujące metody ewaluacji szkoleń:

 

PRE-TEST I POST-TEST

Jest to metoda, która pozwala porównać poziom wiedzy i umiejętności zarówno przed, jak i po realizacji szkolenia. Porównanie to pozwala ocenić zakres zmiany, jaka zaszła w wyniku szkolenia. Badanie stanu wejściowego ma także na celu zdiagnozowanie, jakie dokładnie obszary wymagają interwencji szkoleniowej, jakie zaś są wystarczająco rozwinięte.

 

ANKIETA EWALUACYJNA

Ankieta ewaluacyjna jest jednym z narzędzi służących do oceny szkolenia przez jego uczestników. Ma na celu ocenę reakcji osób biorących udział w szkoleniu, a także służy do szacowania poziomu satysfakcji klienta z wykonanej dla niego usługi.

 

FOLLOW UP

Follow up jest metoda, która pozwala wzmocnić oraz utrwalić wiedze i umiejętności zdobyte podczas szkolenia. Polega ona na organizacji jednego, kilkugodzinnego spo­tkania z uczestnikami szkolenia, do trzech miesięcy po zakończeniu projektu. Głównym celem jest uzyskanie przez każdego z uczestników informacji zwrotnej w zakresie poczynionych postępów oraz wskazówek do dalszego rozwoju.